Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach

Europejskiego Funduszu Społecznego

 

 

 

PROFESJONALNE NEGOCJACJE  HANDLOWE

 

Czas trwania szkolenia: 20 godz. dydaktycznych

 

CELE SZKOLENIA

 Pogłębienie wiedzy i zdobycie umiejętności  prowadzenia negocjacji 

 handlowych w tym m.in.:

- przygotowania się do negocjacji  i opracowania planu działania

- dokonywania analizy zachowań własnych i klientów tak by skutecznie 

  wpływać na przebieg rozmów negocjacyjnych

- zdobycie sprawności przekazywania i odbioru informacji  oraz

  skutecznego argumentowania, stosowania ustępstw

- poznanie strategii, taktyk i technik negocjacyjnych oraz ich

  wykorzystywania w pokonywaniu oporu klienta

- zwiększenie umiejętności wykrywania manipulacji i przeciwdziałania im

- radzenie sobie z trudnymi partnerami w sytuacjach konfliktowych i pod

  presją

- określenie  profilu osobowościowego uczestników jako negocjatorów oraz

  wyznaczenie kierunków indywidualnego rozwoju 

 

PROGRAM SZKOLENIA

1.Fazy  negocjacji (5 godz. dydaktycznych)

  • Przygotowanie do negocjacji

- poznanie drugiej strony/stron

- określenie celu negocjacji i kryteriów oceny

- opracowanie i analiza możliwych scenariuszy

- przygotowanie planu działania

- opracowanie argumentów

  • przebieg  negocjacji

- rozpoczęcie  negocjacji

- prezentacja  ofert

- negocjacje  właściwe

  • zakończenie  negocjacji  i  podpisanie  kontraktu

2.Specyfika negocjacji cenowych (3 godz. dydaktyczne)

  • ceny graniczne partnerów a wstępna oferta cenowa
  • ,,Jawna" i ,,ukryta" strefa porozumienia w negocjacjach cenowych
  • ,,Arabski targ" i inne schematy w negocjacjach cenowych
  • technika ustępstw cenowych
  • odpieranie obiekcji i zastrzeżeń

3.Style  prowadzenia  negocjacji (3 godz. dydaktyczne)

  • twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty)
  • styl efektywny
  • strategie negocjacyjne
  • style rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych

4.Klucz do klienta - umiejętność zadawania pytań (1 godz. dydaktyczna)

  • pytania i ich rola
  • sposoby formułowania pytań

5.Język ciała jako element autoprezentacji i skutecznego wywierania wpływu (1 godz. dydaktyczna)

  • budowanie wiarygodności poprzez dopasowywanie języka ciała do słów
  • rozpoznawanie emocji i postaw partnera na podstawie języka ciała

6.Zasady skutecznej argumentacji i przekazywania informacji – komunikacja  werbalna (2 godz. dydaktyczne)

  • zasady budowy sugestywnej wypowiedzi
  • techniki skutecznej argumentacji   

7.Rozpoznawanie manipulacji w negocjacjach (2 godz. dydaktyczne)

  • manipulacje samooceną
  • manipulacje emocjami
  • manipulacje czasem
  • psychologia przeciwstawiania się manipulacjom

8.Autodiagnostyka (1 godz. dydaktyczna)

  • analiza cech osobowości i nawyków decydujących o umiejętności oddziaływania na innych oraz o podatności na wpływ w procesie negocjacji

9.Mechanizmy zachowań  społecznych w procesie negocjacji

  (2 godz. dydaktyczne)

  • wybrane  elementy  osobowości  negocjatora
  • źródła  wiedzy  o  partnerze
  • motywy zachowań partnera
  • ryzyko a osobowość
  • asertywna postawa w trakcie negocjacji

 

METODYKA ZAJĘĆ

Zajęcia w formie warsztatów: mini  wykłady, moderowa dyskusja, ćwiczenia zespołowe, gry symulacyjne, analiza przypadków, symulacje sytuacji

 

PROWADZĄCY

Ceniony specjalista w zakresie organizacji i zarządzania, marketingu, negocjacji. Prezes Fundacji Rozwoju Kultury Negocjacji. Współzałożyciel Mazowieckiego Polsko - Amerykańskiego Klubu Przedsiębiorczości, były wiceprezes Klubu Przedsiębiorców Polskich. Ekspert firm konsultingowych, wykładowca polskich i międzynarodowych szkół menadżerskich. Praktyk– przez kilka lat pracował na stanowiskach kierowniczych w firmach handlowych rożnej wielkości. Autor szeregu ekspertyz organizacyjnych, kierownik i wykonawca projektów badawczych i doradczych. Autor kilkunastu opracowań i publikacji naukowych. Przeprowadził liczne szkolenia dla wielu firm polskich i międzynarodowych koncernów jak również doradzał i uczestniczył przy negocjowaniu dużych kontraktów.

 

HARMONOGRAM REALIZACJI SZKOLENIA

 

Dzień I :

godz.14.00 -15.15         - przyjazd uczestników ,zakwaterowanie

godz. 14.30-15.30         - rejestracja uczestników

godz. 15.30-17.00    - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

godz. 17.00-17.15           przerwa kawowa

godz.17.15- 18.45    - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

godz. 18.45                   - kolacja 

 

Dzień II

Godz. 8.00                        - śniadanie

Godz. 8.45-10.15               - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 10.15-10.30             przerwa kawowa

Godz. 10.30-12.00         - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 12.00-12.10             przerwa

Godz.12.10-13.40          - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz.13.40                        obiad  /przerwa obiadowa/                             

Godz.15.30-17.00           - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz.17.00-17.15                przerwa kawowa

Godz. 17.15- 18.45         - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 18.45                        - kolacja

 

Dzień III

Godz. 8.00                       - śniadanie

Godz. 8.45-10.15             - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 10.15-10.30               przerwa kawowa

Godz. 10.30-12.00           - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 12.00-12.10       przerwa

Godz.12.10-13.40            - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

                   Zakończenie szkolenia

Godz.13.40                       obiad 

                   Wyjazd uczestników

 

TERMINY SZKOLEŃ  

I grupa : 16-18 stycznia 2009r

II grupa:20-22 marca 2009r.

III grupa: 15-17 maja 2009r.

IV grupa: 3-5 lipca  2009r.

 

MIEJSCE SZKOLEŃ - KAZIMIERZ DOLNY:

Szkolenia będą się odbywały w:

- Domu Pracy Twórczej Architekta –grupa I, II

- Bankowym Ośrodku Szkoleniowo-Wypoczynkowym –grupa III, IV