Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach

Europejskiego Funduszu Społecznego

AKADEMIA SKUTECZNEGO HANDLOWCA

20 godzin dydaktycznych

CELE SZKOLENIA:

· poprawa umiejętności nawiązywania kontaktu interpersonalnego

· nabycie umiejętności stosowania odpowiedniej taktyki autoprezentacyjnej

· umiejętność prezentacji i rozszerzania oferty handlowej

· kształtowanie odpowiedniej, pożądanej osobowości negocjatora

· zwiększenie opłacalności zawieranych transakcji

· oprawa terminowości spływu należności z terenu działania

· umiejętność postępowania w przypadku dalszej współpracy z dłużnikiem

KORZYŚCI:

· będą potrafili segmentować klientów

· będą skuteczniejsi jako sprzedawcy

· będą potrafili budować w sposób świadomy właściwe relacje interpersonalne z klientami

PROGRAM SZKOLENIA

1. Jak budować portfel klientów - 2 godz.

· Pożądana zawartość portfela

· Wartość klienta w czasie

· Koszty pozyskiwania klientów

· Wartość stałego klienta

· Lojalność klientów, a zyski firmy

2. Wizyta handlowa – 3 godz.

· Ustalenie celu wizyty handlowej

· Przygotowanie do wizyty

· Wejście i pierwsze wrażenie

· Umiejętność wzbudzania wiarygodności i zaufania

3. Gronowa struktura zakupu – 2 godz.

· Identyfikacja poziomów decyzyjnych

· Nieformalne struktury decyzyjne – ćwiczenie

· Błędna identyfikacja poziomów decyzyjnych

4. Autoprezentacja jako świadome manipulowanie wrażeniem – 3 godz.

· Wartości cenione przez odbiorców autoprezentacji

· Motywy autoprezentacji

· Taktyki autoprezentacyjne

· Taktyki werbalne – opisywanie siebie, postawy, atrybucje

· Taktyki niewerbalne – zachowania, rekwizyty, otoczenie

· Komunikowanie niewerbalne - język ciała

· Formy komunikacji niewerbalnej: od spojrzenia do dotyku

· Dystans fizyczny i aranżacja przestrzeni

· Synchronizacja i desynchronizacja

· Budowanie sprzężenia zwrotnego w relacjach interpersonalnych

5. Badanie potrzeb klientów – 2 godz.

· Narzędzia rozpoznawania potrzeb klientów

· Techniki identyfikacji interesów

· Typ rozmówcy, a metoda postępowania

6. Prezentacja produktów – 2 godz.

· Związek ceny z poziomem produktu

· Kolejność oferowanych produktów

· Techniki prezentacji ceny

· Rozszerzanie oferty asortymentowej

7. Pokonywanie obiekcji klienta – 1 godz.

· Testowanie obiekcji

· Izolowanie obiekcji, ograniczanie ilości obiekcji

· Techniki przełamywania obiekcji klientów

· Symulacje sytuacji

8. Techniki finalizowania transakcji oparte na regułach wywierania wpływu – 1 godz.

· Werbalne i niewerbalne sygnały akceptacji oferty

· Reguły wywierania wpływu

· Reguła wzajemności

· Reguła zaangażowania i konsekwencji

9. Szczególni klienci - windykacja należności – 2 godz.

· Procentowy wzrost wielkości sprzedaży, konieczny do utrzymania stałego poziomu dochodu

· Dlaczego należy windykować należności?

• polityka cenowa, terminy płatności, a spływ należności

· nieterminowe płatności, koszty finansowe, a zysk – symulacja komputerowa

10. Gry negocjacyjne – 2 godz.

· Zastosowanie odpowiednich taktyk w sytuacjach negocjacyjnych

· Gry negocjacyjne – negocjacje pozycyjne (proponowane zagadnienia):

- windykowanie należności

- negocjacje handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp.

- zarządzanie budżetem marketingowym

· Analiza własnej skuteczności negocjowania - Autodiagnostyka

METODYKA ZAJĘĆ:

Szkolenie jest prowadzone przy wykorzystaniu metod służących aktywnemu zaangażowaniu wszystkich uczestników i pozwalających na zapamiętanie omawianych zagadnień. Składają się na to elementy wykładów, prace grupowe i indywidualne oraz przede wszystkim symulacje sytuacji zawodowych z analizą wykorzystującą uprzednią rejestrację kamerą.

PROWADZĄCY:

Trener z bogatym doświadczeniem zawodowym. Konsultant gospodarczy w zakresie zarządzania, zarządzania sprzedażą i negocjacji. Doświadczony trener, prowadził szkolenia dla wielu dużych koncernów polskich i międzynarodowych. Praktyk, pracował na różnych stanowiskach menedżerskich kolejno jako regionalny przedstawiciel sprzedaży zarządzający sprzedażą FS na terenie 1/3 Polski, a następnie okręgowy menedżer sprzedaży odpowiedzialny m.in. za szkolenia sieci dealerskiej i personelu punktów sprzedaży w regionie warszawskim, był dyrektorem ds. handlu i marketingu oraz prezes zarządu jednej z dużych spółek .Wielokrotnie nagradzany za osiągnięcia w sprzedaży. Absolwent specjalistycznych kursów z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem organizowanych przez Purdue University, kursów menadżerskich -Toronto oraz w Kansas City . Specjalista w zakresie sprzedaży osobistej business-to-business, business-to-customer, negocjacji oraz obsługi klienta. Stały współpracownik Masters CSB wysoko oceniany przez uczestników szkoleń.

HARMONOGRAM REALIZACJI PROGRAMU SZKOLENIA

Dzień I :

godz.14.00 -15.30 przyjazd uczestników ,zakwaterowanie

godz. 14.30-15.45 rejestracja uczestników

godz. 15.45-17.15 - zajęcia/2 godz. dydaktyczne /

godz. 17.15-17.30 przerwa kawowa

godz.17.30- 19.00 - zajęcia /2 godz. dydaktyczne /

godz. 19.00 kolacja

Dzień II

Godz. 8.00 śniadanie

Godz. 9.00-10.30 - zajęcia /2 godz. dydaktyczne /

Godz. 10.30-10.45 przerwa kawowa

Godz. 10.45-12.15 - zajęcia /2 godz. dydaktyczne /

Godz. 12.15-12.25 przerwa

Godz.12.25-13.55 - zajęcia/2 godz. dydaktyczne /

Godz.13.55 obiad /przerwa obiadowa/

Godz.15.45-17.15 - zajęcia /2 godz. dydaktyczne /

Godz.17.15-17.30 przerwa kawowa

Godz. 17.30- 19.00 - zajęcia/2 godz. dydaktyczne /

Godz. 19.00 kolacja

Dzień III

Godz. 8.00 śniadanie

Godz. 9.00-10.30 - zajęcia /2 godz. dydaktyczne /

Godz. 10.30-10.45 przerwa kawowa

Godz. 10.45-12.15 - zajęcia /2 godz. dydaktyczne /

Godz. 12.15-12.25 przerwa

Godz.12.25-13.55 - zajęcia/2 godz. dydaktyczne /

Zakończenie szkolenia

Godz.13.55 obiad

Wyjazd uczestników

TERMINY SZKOLEŃ

I grupa : 13-15 lutego 2009r

II grupa: 17-19 kwiecień 2009r.

III grupa: 5-7 czerwca 2009r.

IV grupa: 21-23 sierpnia 2009r.

MIEJSCE SZKOLEŃ - KAZIMIERZ DOLNY

Szkolenia będą się odbywały w:

- Domu Pracy Twórczej Architekta –grupa I, II

- Bankowym Ośrodku Szkoleniowo-Wypoczynkowym –grupa III, IV