Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach

Europejskiego Funduszu Społecznego

 

 

 

AKADEMIA SKUTECZNEGO HANDLOWCA

 

Czas trwania: 20 godz. dydaktycznych

 

CELE SZKOLENIA:

·         poprawa umiejętności nawiązywania kontaktu interpersonalnego

·         nabycie umiejętności stosowania odpowiedniej taktyki autoprezentacyjnej

·         umiejętność prezentacji i rozszerzania oferty handlowej

·         kształtowanie odpowiedniej, pożądanej osobowości negocjatora

·         zwiększenie opłacalności zawieranych transakcji

·         poprawa terminowości spływu należności z terenu działania

·         umiejętność postępowania w przypadku dalszej współpracy z dłużnikiem

PO ZAKOŃCZENIU SZKOLENIA UCZESTNICY BĘDĄ:

·         potrafili segmentować klientów

·         skuteczniejsi jako sprzedawcy

·         potrafili budować w sposób świadomy właściwe relacje interpersonalne z klientami

 

PROGRAM SZKOLENIA

1. Jak budować portfel klientów - 2 godz.

·             Pożądana zawartość portfela

·             Wartość klienta w czasie

·             Koszty pozyskiwania klientów

·             Wartość stałego klienta

·             Lojalność klientów, a zyski firmy

2. Wizyta handlowa – 3 godz.

·         Ustalenie celu wizyty handlowej

·         Przygotowanie do wizyty

·         Wejście i pierwsze wrażenie

·         Umiejętność wzbudzania wiarygodności i zaufania

3. Gronowa struktura zakupu – 2 godz.

·             Identyfikacja poziomów decyzyjnych

·             Nieformalne struktury decyzyjne – ćwiczenie

·             Błędna identyfikacja poziomów decyzyjnych

4. Autoprezentacja jako świadome manipulowanie wrażeniem – 3 godz.

·         Wartości cenione przez odbiorców autoprezentacji

·         Motywy autoprezentacji

·         Taktyki autoprezentacyjne

·         Taktyki werbalne – opisywanie siebie, postawy, atrybucje

·         Taktyki niewerbalne – zachowania, rekwizyty, otoczenie

·         Komunikowanie niewerbalne - język ciała

·         Formy komunikacji niewerbalnej: od spojrzenia do dotyku

·         Dystans fizyczny i aranżacja przestrzeni

·         Synchronizacja i desynchronizacja

·         Budowanie sprzężenia zwrotnego w relacjach interpersonalnych

5. Badanie potrzeb klientów – 2 godz.

·         Narzędzia rozpoznawania potrzeb klientów

·         Techniki identyfikacji interesów

·         Typ rozmówcy, a metoda postępowania

6. Prezentacja produktów – 2 godz.

·             Związek ceny z poziomem produktu

·             Kolejność oferowanych produktów

·             Techniki prezentacji ceny

·             Rozszerzanie oferty asortymentowej

7. Pokonywanie obiekcji klienta – 1 godz.

·         Testowanie obiekcji

·         Izolowanie obiekcji, ograniczanie ilości obiekcji

·         Techniki przełamywania obiekcji klientów

·         Symulacje sytuacji

8. Techniki finalizowania transakcji oparte na regułach wywierania wpływu – 1 godz.

·         Werbalne i niewerbalne sygnały akceptacji oferty

·         Reguły wywierania wpływu

·         Reguła wzajemności

·         Reguła zaangażowania i konsekwencji

9. Szczególni klienci -  windykacja należności – 2 godz.

·         Procentowy wzrost wielkości sprzedaży, konieczny do utrzymania stałego poziomu dochodu

·         Dlaczego należy windykować należności?

·                Polityka cenowa, terminy płatności, a spływ należności

·         Nieterminowe płatności, koszty finansowe, a zysk – symulacja komputerowa

10. Gry negocjacyjne – 2 godz.

·        Zastosowanie odpowiednich taktyk w sytuacjach negocjacyjnych

·        Gry negocjacyjne – negocjacje pozycyjne (proponowane zagadnienia):

o          windykowanie należności

o          negocjacje handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp.

o          zarządzanie budżetem marketingowym

·        Analiza własnej skuteczności negocjowania - Autodiagnostyka

 

METODYKA ZAJĘĆ

Szkolenie jest prowadzone przy wykorzystaniu metod służących aktywnemu zaangażowaniu wszystkich uczestników i pozwalających na zapamiętanie omawianych zagadnień. Składają się na to elementy wykładów, prace grupowe i indywidualne oraz przede wszystkim symulacje sytuacji zawodowych z analizą wykorzystującą uprzednią rejestrację kamerą.  

 

PROWADZĄCY

Trener z bogatym doświadczeniem zawodowym. Konsultant gospodarczy w zakresie zarządzania, zarządzania sprzedażą i negocjacji. Prowadził szkolenia dla wielu dużych koncernów polskich i międzynarodowych. Praktyk, pracował na różnych stanowiskach menedżerskich kolejno jako regionalny przedstawiciel sprzedaży zarządzający sprzedażą FS na terenie 1/3 Polski, a następnie okręgowy menedżer sprzedaży odpowiedzialny m.in. za szkolenia sieci dealerskiej i personelu punktów sprzedaży w regionie warszawskim, był dyrektorem ds. handlu i marketingu oraz prezesem zarządu jednej z dużych spółek. Wielokrotnie nagradzany za osiągnięcia w sprzedaży. Absolwent  specjalistycznych kursów z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem organizowanych przez Purdue University, kursów menadżerskich w Toronto i Kansas City. Specjalista w zakresie sprzedaży osobistej business-to-business, business-to-customer, negocjacji oraz obsługi klienta. Stały współpracownik Masters CSB wysoko oceniany przez uczestników szkoleń.

 

TERMINY SZKOLEŃ  

I grupa : 22-24.01.2010 r. (bez noclegu) Warszawa

II grupa: 12-14.02.2010 r. (bez noclegu) Warszawa

III grupa: 14-16.05.2010 r. (bez noclegu) Warszawa

IV grupa: 9-11.07.2010 r. (z noclegiem) Kazimierz Dolny

 

MIEJSCE SZKOLEŃ

Grupa I, II, III – Warszawa - Hotel Gromada, Pl. Powstańców Warszawy 2

Grupa IV – Kazimierz Dolny - Bankowy Ośrodek Konferencyjno-

                                                        Szkoleniowy

UWAGA: Uczestnicy szkoleń pokrywają koszty dojazdu we własnym  

                  zakresie.

 

HARMONOGRAM REALIZACJI SZKOLENIA:

I Grupa (22-24.01.2010 r.) Warszawa

II Grupa (12-14.02.2010 r.) Warszawa

III Grupa (14-16.05.2010 r.) Warszawa

 

Dzień I

godz. 15.00-15.30          - rejestracja uczestników

godz. 15.30-15.45          - rozpoczęcie szkolenia,

informacje organizacyjne

godz. 15.45-17.15          - zajęcia/2 godz dydaktyczne /

godz. 17.15-17.30              przerwa kawowa

godz. 17.30-19.00          - zajęcia  /2 godz. dydaktyczne /

Dzień II

Godz. 9.00-10.30           - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 10.30-10.45             przerwa kawowa

Godz. 10.45-12.15          - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 12.15-12.30             przerwa

Godz. 12.30-14.00          - zajęcia/2 godz. dydaktyczne./

Godz. 14.00             - obiad  /przerwa obiadowa/                                    

Godz. 14.45-16.15          - zajęcia /2 godz. dydaktyczne /

Godz. 16.15-16.30             przerwa kawowa

Godz. 16.30-18.00          - zajęcia/2 godz. dydaktyczne /

Dzień III

Godz. 9.00-10.30            - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 10.30-10.45             przerwa kawowa

Godz. 10.45-12.15          - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 12.15-12.30             przerwa

Godz.12.30-14.00           - zajęcia/2 godz. dydaktyczne /

                   Zakończenie szkolenia, rozdanie certyfikatów

Godz.14.00                        - obiad

 

IV Grupa (9-11.07.2010 r.) Kazimierz Dolny

 

Dzień I :

godz. 14.00 -15.00         -  przyjazd uczestników, zakwaterowanie

godz. 15.00-15.30          - rejestracja uczestników

godz. 15.30-15.45          - rozpoczęcie szkolenia,

informacje organizacyjne

godz. 15.45-17.15          - zajęcia/2 godz dydaktyczne /

godz. 17.15-17.30              przerwa kawowa

godz. 17.30-19.00          - zajęcia  /2 godz. dydaktyczne /

godz. 19.00                   - kolacja 

Dzień II

Godz. 8.00-9.00             - śniadanie

Godz. 9.00-10.30           - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 10.30-10.45             przerwa kawowa

Godz. 10.45-12.15          - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 12.15-12.30             przerwa

Godz. 12.30-14.00          - zajęcia/2 godz. dydaktyczne./

Godz. 14.00                       - obiad  /przerwa obiadowa/                          

Godz. 15.00-16.30          - zajęcia /2 godz. dydaktyczne /

Godz. 16.30-16.45                      przerwa kawowa

Godz. 16.45- 18.15         - zajęcia/2 godz. dydaktyczne /

Godz. 18.15                      - kolacja

Dzień III

Godz. 8.00-9.00                   - śniadanie

Godz. 9.00-10.30           - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 10.30-10.45             przerwa kawowa

Godz. 10.45-12.15          - zajęcia /2 godz. dydaktyczne/

Godz. 12.15-12.30             przerwa

Godz.12.30-14.00           - zajęcia/2 godz. dydaktyczne /

                   Zakończenie szkolenia, rozdanie certyfikatów

Godz.14.00                        - obiad 

                   Wyjazd uczestników